刘兵

那年春季广交会上，临近撤场，展区内却来了一位高鼻凹眼，满头金发的客户。他推着行李箱，拿着一只布质手提样袋逐个摊位快速梭巡，直白地问：“Hi，这种袋子谁能做啊？”

这可是条“大鱼”，各展台人员群情振奋，为揽到单使出浑身解数。有人称，此次没带，但承诺回去马上打样；有人则从展柜里翻出皱巴巴的样品；更有甚者，把胸脯拍得蹦蹦响，在纸上匆忙写出极低价格。客户有礼貌地摇头，最后，他眼前一亮，在我的摊位前停下脚步。

客户坐下来，稳稳神，喝了几口瓶装水，自我介绍道，他叫霍夫曼，来自德国，是汉堡一家大型连锁超市的采购商。他在展会转过好几遍，也没找到合适供应商。见我展柜上的布袋样品还不错，我也没急于报价拉客，他希望最多花两小时认真洽谈，以期能达成初步供货协议。随后，他要去机场，赶乘返程的国际航班。

我们工厂专做各式各样的购物袋。那些年，随着国际市场环保呼声日益高涨，我们利用本地棉花主产区的优势，开发了向欧美市场出口的棉质购物袋。我对整个工艺流程和加工水平了然于胸。细看霍夫曼的样袋，堪称高端，布料为本色，袋底部、两侧、袋口和手提部分缝制的针脚均匀，美观耐磨；袋身右上角印着精美小巧的LOGO，印中间的那只小狗憨态可掬，找不到任何印刷毛边和错位。霍夫曼递过一叠技术要求指标和图示，接着强调道，印刷部分验货的要求是，拿起任意一条迎着光照，正反两面印的相同图案得完全重合。

及此，我感到不踏实，打电话给能请到的上海丝网印刷的罗师傅，说明要点。待得到肯定答复后，我斗胆报出了一个“高价”。意外的是，霍夫曼没被吓着，神态淡定。他先是用严谨的口吻道：“刘先生，一诺千金。”接着他开玩笑：“高端产品就是物有所值嘛！以后做得好，还可以适当再加点价。来，你起草一份正式合同，我现场签。回去后，请马上打对等样品，寄我确认。如完全满意，我即行安排预付款。预祝双方初次合作成功哟！”

从广交会上抱回“金娃娃”，我庆幸，碰上了好机遇，跟老板进行详细汇报。高兴之余，老板动了真格，花高薪正式请来罗师傅，又“挖”来十几名做服装的缝纫高手，采购回一批一等棉胚布。我还把品质要求翻译成中文小册子，操作工人手一本。老板号召，大家要发扬精益求精的工匠精神，慢工细活，从胚布整形、裁剪、缝纫、印刷到熨烫，环环把关。当然，高端岗位也有好收入。期间，我们共打了三次样。根据霍夫曼的意见反馈，不断完善和改进，进而成了“艺术品”。最后一次样品被确认后，霍夫曼如约打来预付款。

从那以后，我们的高档棉布购物袋在德国市场上极为畅销，受到了环保意识浓烈消费者的追捧，进而实现了买卖之间的双赢。

用本地的资源优势，严苛的技术要求和细心的精密加工，跻身国外高档超市的布袋卖出了金价。这是我们从业者得来的体会，也达到成功的最高境界。