徐曙光

在经商过程中，信息是企业竞争获胜的重要法宝。为促销商品，商家可采用先试销一些产品来获取市场信息，作为拓展市场的一种方法。这是“投石问路”的营销方略。运用此计，容易探明市场对某一产品的潜在需求，降低经营中的风险，同时改变消费者的认识，使经营和销售获得成功。

据报道：“安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。当“安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把100双鞋无偿送给100位顾客试穿八周。八周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双付五美元。

其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道五美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。

得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。

可见，一个企业生产某种新产品，是在可行性调查的基础上进行试产的；而这种新产品投放市场，仍要继续调查研究。一般来说，新产品投放市场要有一个试销的过程，只有根据试销情况的好坏，才能决定能否成批生产。“试销”就是投石问路之计的一种运用。

由此不难看出，消费者的需求就是企业所要寻找的市场，而不同的消费者有不同的消费心理，不同的消费心理往往决定其不同的购买意向。因此企业在研制开发新产品之前，就要确定好自己产品的市场定位、选准所要开发新品的目标市场。如果没有经过详细的市场调查，企业就将新品大量投放市场，消费者并不一定会买你的账。聪明的厂商一般都会在产品开发出来后，先采取试销一些产品来获取市场信息，一旦获得成功，然后再进行大批量生产，将新品不断推向市场，占领市场，这样既可避免竞争对手，又能起到“投资少，见效快”的理想效果。