廖兆文

刘光华，一个普通的基层银行副职，但在张家界市建设银行系统内却是声名响亮，最让人称道的是他17年如一日地为客户热情诚挚地服务，用勤奋诚恳赢得了客户与同事的认同和赞赏。他曾多次被评为省市先进个人、优秀共产党员，并于2015年获建设银行总行“个人客户经理营销先进个人”的殊荣。

2013年9月，刘光华受命调往桑植支行担任分管个金业务的副行长。当时桑植支行境况不佳，个人存款仅5亿元，且自年初一直处于下降局势，刚到任的刘光华就暗暗下定决心，必须知难而进，哪怕掉一身肉，也要带领桑植支行走出困境。说干就干，刚到任的刘光华通过认真分析研究市场，实施攻守结合战略，对外带领客户经理走街串户，找客户，抓存款，抓代发工资户，抓POS商户营销，夯实客户基础；对内则实行大堂制胜战略，用优质服务维护客户、留存客户。

让人记忆最为深刻的是黔张常铁路征地拆迁项目营销。刘光华多次带领员工翻山越岭上门为中铁十一局建设者服务，特别是为了服务好工地民工，经常放弃休息时间，随中铁十一局人员赴施工现场为其发放工资，提起刘光华，中铁十一局的领导和员工们都会竖起大拇指称赞不已。在刘光华和同事们的不懈努力下，黔张常项目营销阶段新增客户6800余户。

刘光华常挂在嘴边的一句话就是：“为客户服务是我的本分，让客户满意是我的追求。抓服务，就要始终让客户觉得我们是值得信任的，如果他认为你接触他的目的单纯是为了吸收存款，那么与其他营销员就没有区别，也就不会引起客户的足够重视”。刘光华就是这样处处留心，时时留意，一些VIP客户的生日他都熟记在心。文明路有一个做餐饮的个体老板，原来并不在建行开户，一次偶然的机会刘光华认识了她，后来，这位老板在她的生日那天，意外地收到刘光华送来的生日祝福，女老板深受感动，后来她将自己全部存款都转到建行。

去年3月，一位VIP客户来办理汇款业务时，带来了一位房地产行业的朋友。刘光华敏锐的意识到这是一位非常有潜力的客户，经过交谈，了解到该客户正被他行作为重点客户在营销。刘光华快速地转动大脑，把建行与他行业务产品进行了比较分析，得到客户的认可。过了几天，刘光华走访该客户，发现他脸色很难看，原来是患了肠胃炎，刘光华二话没说，立即亲自把药送到客户的办公室。过了几天，客户的母亲患泥沙型胆结石要住院手术，刘光华找到一位技术娴熟的大夫亲自主刀，手术非常成功，客户和他的家人非常感激。他母亲出院后，客户向建行转入了500万元的存款，也和刘光华成了朋友。

认真研究市场，细分客户，以大户为重点开展个人客户营销工作，针对客户的需求，实行差别式服务，这是刘光华加快发展零售业务的又一项重要措施和经验。经过认真分析，他把扩大宣传作为切入点，积极配合市分行个金部开展各种形式的联谊会、产品推介会和客户答谢会，通过短信平台告知VIP客户，邀请部分重要客户前来参加，不失时机向客户详细介绍理财产品的种类和性能，并结合散发传单，使广大客户对建行理财产品产生了浓厚的兴趣。通过系列扎实有效的举措，他所分管的个金条线工作成绩突飞猛进，在一系列赛事评比中名列前茅。

“人心齐，泰山移”。作为桑植支行个金业务领头人的刘光华，始终认为集体的力量和智慧是无穷的，如果能把全行每个人的积极性调动起来，把大家的力量凝聚起来，就没有克服不了的困难，就没有干不好的工作。因此，他平时注重发挥全行每个员工的主观能动性，协助支行行长坚持把培养员工的团队精神作为强化员工管理的一项重点工作来抓。

工作中，刘光华为自己立下了“要别人做到，自己先做；要别人不做，自己坚决不做”的原则。他经常利用节假日休息时间跑学校、走小区、进市场，走亲访友，宣传建行业务不分时间和空间，服务客户不分班前和班后，为了一笔业务，哪怕是金额很小，他都会三番五次上门服务。在刘光华的带动下，全行员工主动利用节假日休息时间到附近的住宅小区和批发市场发放宣传资料，开展现场业务咨询活动和营销，有力地推动了全行各项业务的开展。截至2017年，桑植支行个人存款余额达9亿多元，位居同业第一。

许多人问刘光华：“一个人在1年、2年、3年甚至5年内干出点成绩不是很难，但是你却在近10年里连续干出这样好的业绩，有什么诀窍吗？”刘光华淡淡地说：“谈不上什么诀窍，我所做的工作很平凡，只是竭尽所能把工作做好，用拳拳之心回报行里提供的平台，服务好我的客户。”